INDUSTRY.co.id - Dalam bisnis, aktifitas pemasaran dan penjualan merupakan hal penting. Atas nama mengejar omset penjualan, sering kali kita membidik target pembeli sebanyak-banyaknya secara sporadis ke segala penjuru arah angin. Dampaknya, energi dan sumberdaya menjadi besar.

Itu yang sering dilakukan banyak orang. Pareto menawarkan cara yang justru sebaliknya dan terbukti ampuh.

Cara yang juga disebut dengan Prinsip Pareto ini, dikenalkan oleh oleh pemikir manajemen bisnis *Joseph M. Juran*, yang  berdasarkan temuan ekonom Italia *Vilfredo Pareto* (15 July 1848 – 19 August 1923).

Vilfredo Pareto, pada 1906 mengamati bahwa 80% dari pendapatan di Italia dimiliki oleh 20% dari jumlah populasi. Dari temuan ini lalu  muncullah  aturan 80:20.

Lantas bagaimana menerjemahkan prinsip ini dalam praktik penjualan?

Pareto mengajarkan, untuk mendapatkan 80% omset ternyata tidak harus menembak calon pembeli ke sana ke mari, sporadis, bahkan membabi buta. Tetapi fokus kepada 20% pelanggan saja.

Tahun ini saya memperoleh 10 pemintaan jasa konsultansi baru dari berbagai perusahaan. Tetapi, manajemen harus menolak dengan alasan masih fokus pada klien-klien kepercayaan yang telah dibina bertahun-tahun serta beberapa klien yang baru didapat. Selain itu, karena organisasi yang belum siap dengan tambahan beban 10 pekerjaan baru.

Permintaan 10 klien baru ini memang menggiurkan untuk mendongkrak omset penjualan. Namun, jika hal itu dipaksakan akan mempengaruhi kualitas layanan yang berujung kepada ketidak puasan pelanggan. Jika itu terjadi, maka tahun depan saya akan kehilangan 80% pendapatan.

Begitulah cara saya memaknai atau mencoba memberi penjelasan  prinsip Pareto di atas.

Fakta-fakta temuan Pareto yang menjadi dasar dan prinsip dalam aktiifitas bisnis memang menarik. Dalam implementasinya, prisip 80/20 ini dapat diterapkan untuk hampir semua hal:

1/ 80% dari keluhan pelanggan muncul dari  20% dari produk atau jasa.

2/ 80% dari keterlambatan jadwal timbul dari 20% dari kemungkinan penyebab penundaan.

3/ 20% dari produk atau jasa mencapai 80% dari keuntungan.

4/ 20% dari tenaga penjualan memproduksi  80% dari pendapatan perusahaan.

5/ 20% dari cacat sistem menyebabkan 80% masalah.

Bagi banyak orang prinsip ini bukan hal baru. Saya juga sudah mendengarnya cukup lama. Namun, baru-baru ini saja mencoba mempraktikkanya. Hasilnya cukup mengejutkan.

Karena sudah menjadi satu rumus dan prinsip yang teruji, pastilah ini bisa diterapkan dalam bidang bisnis apapun baik produk maupun jasa.

Apa yang saya coba lakukan baru-baru ini adalah mencoba "mengikat" klien potensial dengan layanan premium. Bunyi klausulnya adalah perusahaan saya akan memberikan kontrak jasa eksklusif kepada klien tertentu. Bahwa saya tidak akan memberikan jasa sejenis kepada perusahaan yang menjadi kompetitor klien tersebut. Tentu saja, biaya konsultansi menjadi jauh lebih mahal, namun klien tetap senang.

Inilah sekelumit tentang Pareto. Selamat untuk Anda yang sudah mempraktikkan dan berhasil. Selamat kepada Anda yang  ingin mencoba hal-hal baru secara kreatif.

 *(Anab Afifi/Bostonprice Asia)*